一、登录与访问
- 打开系统网址（试点环境：https://winbackmap.dev.portal.kone.cn），进入登录页。
- 使用分公司分配的用户名和密码登录。登录成功后自动进入首页地图。
- 普通销售账号只能看到本分公司的线索；总部或管理员账号可查看全部数据。
- 右上角可查看当前登录人，点击「退出」可安全登出。请勿在公共电脑上勾选「记住密码」。
数据由后台每日自动更新，打开页面时会加载最新一批结果。若页面提示加载失败，可点击「重试」或联系管理员。
本工具帮助销售与主管从地图上快速找到「值得优先跟进的赢回线索」。下文说明如何登录、使用各功能，以及评分模型是如何从前期调研一步步建立起来的。
二、首页功能说明
1. 顶部概览
页面顶部展示当前可见线索的评级 A/B/C/D 数量，便于一眼掌握本分公司赢回机会的结构。
2. 筛选栏
筛选栏位于地图上方，可按以下条件缩小范围：
- 分公司：多选，限定查看哪些分公司的项目（管理员可见多家）。
- 评级：多选 A/B/C/D，例如只看 A 级优先线索。
- 图层：选择在地图上显示「在保（LIS）」还是「赢回目标（LIO）」点位，或两者同时显示。
右侧显示当前筛选后的点位数量；点击「清除筛选」可恢复默认视图。
3. 地图
- 圆点：代表项目位置。颜色对应评级（A 金色、B 蓝色、C 绿色、D 灰色）。
- LIS（在保）：通力当前在服务的项目，作为附近赢回线索的「锚点」。
- LIO（赢回目标）：曾由通力服务、现被竞争对手在保、且距在保项目 1 公里内有锚点的可赢回项目。
- 点击 LIO 圆点：地图会居中并显示以该线索为中心的1 公里、3 公里、5 公里参考圈，帮助判断附近服务产能。
- 鼠标悬停可查看项目名称、评级、综合评分等摘要。
4. 右侧评分明细卡
未选中线索时，卡片展示Top 10 优先跟进榜单，按综合评分从高到低排列，点击任一条可查看详情。
选中某条 LIO 线索后，卡片展示：
- 项目名称、评级、综合评分及建议跟进动作；
- 三层得分条：L1 时机、L2 价值、L3 可行性；
- 各评分因子的得分、权重及数据来源说明；
- 附近在保项目（锚点）及推荐下一步行动。
卡片内可点击「查看评级矩阵图」，进入四象限分布视图。
5. 评级矩阵图
用一张图展示全部线索的分布：横轴代表「赢回价值」（时机 + 商务价值），纵轴代表「落地可行性」。越靠近右上角的线索，综合评分越高、越值得优先跟进。
图中每个点对应一条线索，颜色为 A/B/C/D 评级。适合周会或片区复盘时，快速讨论「先打哪几个、为什么」。
6. 管理员功能（仅授权账号可见）
筛选栏右侧可能出现以下按钮，供分公司管理员或总部人员使用：
- 评分权重配置：调整各评分因子在本分公司内的相对重要性（有上下限保护，防止单项权重过高或过低）。
- 赋分规则配置：调整「什么情况得多少分」的分档标准，例如合同还剩多少天算「紧迫」。
- 评级方法：选择用「分位图」还是「象限图」来划分 A/B/C/D（默认分位图，与全量线索对比）。
- 评级矩阵图（配置）：预览并调整矩阵坐标轴设置。
保存配置后，系统会自动重新计算全部线索分数，约需十几秒，请耐心等待。
三、评分模型是怎么来的
评分模型不是凭空设定的，而是基于前期与一线销售、主管的调研，把大家日常判断赢回机会时真正关心的因素，整理成可量化、可解释的一套规则。
1. 前期销售调研：大家最关心什么？
调研中反复出现三类问题：
- 什么时候该打？——合同是不是快到期了？丢保多久了？现在跟进还来得及吗？
- 值不值得打？——合同金额大不大？单价高不高？附近有没有足够的服务班组能接？竞争对手价格有没有优势？
- 打得动吗？——客户那边有没有熟人？关系如何？设备是不是通力品牌、好不好维护？班组现在忙不忙？
这三类问题，分别对应模型中的L1 时机、L2 价值、L3 可行性三个维度。
2. 评分维度的选取
在每个维度下，又细分为若干可观察的「评分因子」，共 10 项：
L1 时机（35%）
合同到期紧迫度
丢保时长
丢保时长
L2 价值（35%）
竞争对手价格
附近工作组容量
历史合同单价水平
项目总金额水平
附近工作组容量
历史合同单价水平
项目总金额水平
L3 可行性（30%）
关键联系人
客户关系
人力饱和度
设备梯龄与控制系统
客户关系
人力饱和度
设备梯龄与控制系统
三层权重固定为 35% / 35% / 30%；同一层内各因子默认均分权重。分公司管理员可在允许范围内微调层内权重，以贴合本地市场特点。
3. 模型的数据来源
评分所用数据，主要来自公司现有的两套业务系统：
| 来源 | 提供什么信息 |
|---|---|
| China KFM 现场服务系统 | 设备位置、在保/丢保状态、项目、服务工作组、技师、梯龄、控制系统、人机比等现场交付信息 |
| Sales Portal 销售系统 | 合同金额、合同结束日期、品牌、客户与联系人、联系人角色（决策者/支持者等） |
竞争对手价格数据尚在逐步接入中；目前该项暂按中等水平（60 分）处理，待有可靠来源后会替换为真实数据。
4. 数据加工：从原始表到一条「线索」
后台每日自动完成以下整理工作（业务同事无需手工操作）：
- 数据合并：把现场设备信息与销售合同按设备编号对应起来，清洗重复和异常记录。
- 识别赢回目标：找出「曾由通力服务、现被竞争对手在保」的设备，按项目汇总。
- 划定跟进范围：只保留距离附近在保（LIS）项目 1 公里以内的赢回目标——这样销售跟进时，附近通常有通力班组可以支撑服务。
- 计算辅助指标：例如合同还剩多少天到期、丢保几年了、合同单价在本分公司处于什么水平、附近班组忙不忙等。
5. 赋分规则：什么情况得多少分
每个因子采用分档打分方式，分数范围 0～100 分，规则透明、可对照。举几个业务同事最关心的例子：
- 合同到期紧迫度：30 天内到期得 100 分，31～90 天 80 分，91～180 天 60 分，以此类推——越临近到期，「时机」分越高。
- 丢保时长：丢保 3～5 年通常得分最高（100 分），太早或太晚跟进把握度会下降——反映销售经验中「刚丢不久难切入、丢太久关系疏远」的规律。
- 历史合同单价：按本分公司内从高到低分为四档（类似「前 25% / 25%～50% …」），单价越高档，价值分越高。
- 关键联系人：客户方联系人越多、角色越关键，可行性分越高；没有联系人则该项为 0 分。
- 客户关系：有「决策者」得满分，「支持者/顾问」得中等分，关系空白则偏低——鼓励销售提前维护客户档案。
- 附近工作组容量：5 公里内有在保项目且对应班组产能充裕，得分最高；产能紧张则降低——避免把线索派给已经饱和的班组。
完整分档表可在首页「赋分规则配置」（管理员）中查看和调整。某项数据暂时缺失时，系统会给一个保守的默认分（通常 60 分），避免线索被误判为极低分。
6. 最终评分与 A/B/C/D 评级
第一步：算三层得分
每个因子先得到 0～100 分，再按层内权重加权，分别得到 L1、L2、L3 三个分数。
第二步：矩阵定位
把「L1 + L2」合并为横轴（赢回价值），「L3」为纵轴（落地可行性），每条线索在矩阵上有一个位置。离右上角（价值高、可行性高）越近的线索，综合评分越高。
第三步：划分 A/B/C/D
默认采用「分位图」方式：把所有线索按综合评分排序，
- A 级：前 10%——本周优先派单、主管重点跟踪；
- B 级：10%～30%——优先较高，可提前建立联系人、临近到期前激活；
- C 级：30%～70%——中等优先，建议补充客户信息、季度复盘；
- D 级：其余——暂列入观察池，不占用一线产能。
页面上展示的「综合评分」，就是矩阵上「离理想位置有多近」的直观分数，用于 Top 10 排序和地图提示。A/B/C/D 评级则反映这条线索在全部线索中的相对排位。
评分与评级会随数据更新和规则调整而变化。建议结合一线判断使用——模型是「帮大家缩小范围、统一口径」，而不是替代销售经验。
四、常见问题
为什么有些项目在地图上看不到？
可能原因：不属于赢回目标（仍在保或从未由通力服务）、距离最近在保项目超过 1 公里、或被当前筛选条件过滤、或您的账号无权查看该分公司数据。
综合评分和评级不一致怎么办？
综合评分是 0～100 的连续分数，用于排序；A/B/C/D 是按全量线索分档的等级标签。两者方向一致，但表述方式不同，以评级作为跟进行动的主要参考。
发现数据明显有误怎么办？
请记录项目名称、设备号及问题描述，反馈给分公司管理员或项目组。源头数据修正后，次日批处理会自动刷新分数。